不況の影響で、「以前より売れなくなってきた」とのこと。その不況の中でも売上を上げてくる人がいる。
でもいつの時代でも、良い商品を自信を持って説明されるとついつい買ってしまう。背中を押されて購入してしまう。
といった消費者モデルと言われている心理学をお伝えたいと思います。
「どのようにすれば説得して購入を決意してくれのだろう？」という悩み解消のヒントになれば幸いです。
自尊心仮説：被説得性（persuasibility）
お客様の中で説得されやすい人とそうでない人がいる。それを被説得性と呼ばれています。
自尊心仮説とは、自尊心が低い人は、相手が自信満々の場合、どんな話であろうと説得されやすい傾向があるというものである。
自尊心とは、自己に対する評価、つまり自信の上位概念であり、時間的に変化しにくい認知である。自尊心・自己評価とも言い、例えば自分の価値や能力観を指すもの。
肯定的に評価していれば自尊感情が高く、否定的に評価していれば自尊感情が低い。
一般に人間は、自尊心を高く維持する、あるいは高揚するよう動機づけられているとされており、広範な人間行動を説明する様々な理論の基礎となっているのである。
自尊心の弱い人は、自分に対する自信と誇りが弱く、対人関係で、受け身で他者へ依存的になり、外からの要求によって動かされやすいということ。
また、人を疑うことを知らず、人を信じやすい。このため他者、とくに権威ある他者から働きかけを受けると、それに反対することが難しく、相手の言うことを無批判に受け入れる結果になりやすい。
メルマガやブログの読み手が、あなたよりも自尊心が高い人である場合、彼らは常に自立的に行動するので、他人がいくら説得しようとしても思い通りにはいかない。その場合は、相手に判断材料を与えるぐらいしかできない。
ＷＥＢやメルマガ、ブログの読み手が、あなたよりも自尊心の低い人は、他人の意見に耳を傾けやすく、強い決断を促されると、そのまま言いなりになってしまう。
幸いWEBにおいて、読み手が既に何らかの問題を抱えているケースが多い。あなたが自信を持って、そうした問題を強く刺激するような説得方法を試みると、あなたの思い通りに行動してしまうとことになってします。
説得をして耳を傾けてくれない。成果がでない。そのことは、説明の仕方や絶対的自信もあるが、相手が自尊心が低いかどうかというこもとポイントとなっているようである。
つくづく顧客とは多様であると思うし、説得という観点で非説得性の多様性も忘れてはならないということである。
まとめ
あなたが商品に対して絶対的な自信を持って、説明をすることです。あなたの自信のある口調、文面からにじみ出る雰囲気は、想像以上の説得性を生み出すことになることでしょう。
商品に対して自信がなければ、決してセールスはできないのです。
