不況の影響で、「以前より売りにくくなった」とのこと。その不況の中でも売れるものがある。
でもいつの時代でも、セールスを実現できる。目的のために高価なものを購入するといった消費者モデルと言われている心理学をお伝えたいと思います。
「どのようにすれば高価なものを購入してくれるだろう？」という悩み解消のヒントになれば幸いです。
心理的財布
いつの時代でも、欲しいものに対して、どれだけお金かけても手に入れようとします。それが、心理的財布という概念です。
小嶋（1986）は、同額の支出であってもその支出目的によって消費者の心理的な痛み方に違いがあることを指摘し、この目的による痛みの違いを心理的財布という概念を用いた説明した。
例えば、日常生活のやりくり用の心理的財布から支出される商品の購入においては消費者は価格には厳しく、楽しみ用、息抜き用、ちょっとした贅沢用の心理的財布からの支出においては値段のことをあまり気にしないとしている。
セールスをするときには、心理財布を大きくしてあげればよいのです。
たとえば、
会社の上司との付き合いで3000円の食事にかけるのと、好きな女性にデートで3000円支払うのと出しにくさが違うのです。
「高価な買い物」より、「自分へのご褒美」とか
「浪費」とかではなく「将来への投資」であると意識づけさせる。
人は、欲しいものに対して、どれだけお金をかけても手に入れようとするのです。
