不況の影響で、「買ってくれにくくなった。」とのこと。その不況の中でも売れる売り方がある。
でもいつの時代でも、セールスを実現できる。目的のために高価なものを購入するといった消費者モデルと言われている心理学をお伝えたいと思います。
「どのようにすれば高価なものを購入してくれるだろう？」という悩み解消のヒントになれば幸いです。
「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックで見られる顧客心理だ。
このテクニックは、まず読者にとって受け入れることが困難な要求をすることから始まる。
当然、読者は、最初は「無理ですよ」と断ることになる。
そこで、次に、ちょっとムリをすれば受け入れられる要求を持ち出してみるのだ。
ここで大事なのは、一度拒絶されたので、やむなくこちら側から譲歩したかのような言葉でさりげなく訴えることだ。
すると、「セールスマンが譲歩したのだから、自分も少しは譲歩しなければ・・・」という心理が生まれます。
また、違うアプローチから
なるべくお得情報を提供したり、必要以上に優しく接する・・・・
すると、情報してくれたり優しくしてくれた場合に「悪いから」という心理が生まれます。
無料でたくさんのプレゼントを渡したり、無料サービスをおこなったり、もしくは、譲歩をしたりすると、
先方が譲歩をしたのだから、「わたしも・・・」という心理が生まれます。
これを心理学的に「返報性の原理」と言う。
この心理テクニックは、購入者に「悪い」という気持ちを抱かせることで、要求を拒めなくする方法です。
1つ目のテクニックが強力な原因として、「知覚のコントラスト効果」がある。
知覚のコントラスト効果とは
二番目に提示されたものが、最初のものと明らかに異なるものである場合、その差異が実際の差異以上の大きな違いであると捉えてしまう錯覚効果
特にクロージングの際に使うことで、成約率に驚く程の違いが出てきます。
さまざまな心理学の効果があるようです。
